Post by shihab807 on Apr 28, 2024 5:31:59 GMT -5
发布于 2020 年 8 月 18 日 作者：雷格罗贝尔特·阿涅斯 ABM（基于客户的营销）（销售流程的上游）和 KAM（大客户管理（下游））受到 B2B 行业公司的欢迎，因为它们比传统方法取得了更好的效果。因此，85% 衡量投资回报率的营销人员表示，ABM 的表现优于其他营销投资。 ABM 和 KAM 构成了同一方法的两个阶段，在我看来，两者不能缺一不可。 这个方法论对应什么？如何实施？有什么好处/挑战？最有效的工具是什么以及如何选择它们？ 1 – ABM & KAM：营销和销售结合起来，实现目标定位和个性化 这种高度。
针对性和战略性的营销方法旨在关注有限数量的客户和潜在客户，从而带来高投资回报率。它涵盖了整个销售周期——从潜在客户到忠诚度。 起点 – 2 个观察结果： 对于 ABM： 即使是合格的潜在客户，勘探的投资 美国 WhatsApp 号码 回报率也很低 ：98% 的合格 B2B 潜在客户不会带来任何销售（来源：Power Prospecting 网络研讨会） 对于 KAM： 80/20 规则；即80%的收入来自20%的客户；因此，专注于这些大客户比耗尽精力去积累大量小客户更有利可图。 ABM 和 KAM 有时会分开呈现，但似乎很难将它们分开，因为它们具有 相同的理念 ，遵循 相同的方法 ，即主动接触少数经过精心挑选的客户并利用他们的所有潜力。
ABM—— 基于账户的营销——位于销售周期的早期，旨在 识别和获取少量高价值客户。 “不要数你接触到的人；接触到重要的人。” ——大卫·奥格维 KAM – 大客户管理 – 接管 ABM 并通过建立 长期关系来优化这些客户的潜力（追加销售、交叉销售等） 。最终目标是使这些客户成为真正的合作伙伴甚至 大使。 “卖给那些正在倾听的人” – Seth Godin ABM 和 KAM 基于入站营销的原则 ：个性化操作和创建适合选定帐户的内容（白皮书、案例研究、文章、信息图表、电子邮件等）。 它们与M2A （客户营销）不同 ，M2A 与联系人列表进行通信，但不注重个性化方法和消息。
针对性和战略性的营销方法旨在关注有限数量的客户和潜在客户，从而带来高投资回报率。它涵盖了整个销售周期——从潜在客户到忠诚度。 起点 – 2 个观察结果： 对于 ABM： 即使是合格的潜在客户，勘探的投资 美国 WhatsApp 号码 回报率也很低 ：98% 的合格 B2B 潜在客户不会带来任何销售（来源：Power Prospecting 网络研讨会） 对于 KAM： 80/20 规则；即80%的收入来自20%的客户；因此，专注于这些大客户比耗尽精力去积累大量小客户更有利可图。 ABM 和 KAM 有时会分开呈现，但似乎很难将它们分开，因为它们具有 相同的理念 ，遵循 相同的方法 ，即主动接触少数经过精心挑选的客户并利用他们的所有潜力。
ABM—— 基于账户的营销——位于销售周期的早期，旨在 识别和获取少量高价值客户。 “不要数你接触到的人；接触到重要的人。” ——大卫·奥格维 KAM – 大客户管理 – 接管 ABM 并通过建立 长期关系来优化这些客户的潜力（追加销售、交叉销售等） 。最终目标是使这些客户成为真正的合作伙伴甚至 大使。 “卖给那些正在倾听的人” – Seth Godin ABM 和 KAM 基于入站营销的原则 ：个性化操作和创建适合选定帐户的内容（白皮书、案例研究、文章、信息图表、电子邮件等）。 它们与M2A （客户营销）不同 ，M2A 与联系人列表进行通信，但不注重个性化方法和消息。
